Como vender melhor suas ideias

Por: André Luiz Dametto


Tão importante quanto realizar um bom trabalho é comunicar os seus resultados, conduzindo os interlocutores à ação. Para resolver um problema, as metodologias de gestão mais tradicionais recomendam que antes devemos entender o problema, mapear suas causas críticas e depois atuar sobre as mesmas com ações custo-efetivas. E uma vez implementado o projeto (e obtidos os resultados), eis que chega o momento de comunicá-lo para as diversas partes interessadas. E você, está precisando aumentar o impacto da sua comunicação através de uma mensagem mais estruturada?


No mundo organizacional, a atenção das pessoas costuma ser mais voltada às ações e resultados do que aos problemas. Um conceito muito útil para quem convive neste contexto é a Lógica da Pirâmide, segundo a qual, primeiro apresentamos as recomendações e indicadores de retorno do investimento (topo da pirâmide), para depois sustentá-los com os argumentos, ou seja, as causas e os consequentes problemas (bases da pirâmide).


Primeiro, imagine sua mensagem como um triângulo dividido em três andares. Em seguida, coloque no topo do triângulo a informação principal, algo semelhante à manchete de um jornal – quanto mais vendedora, mais leitores irá atrair. Por exemplo: com este projeto aumentaremos o Ebitda da empresa em 15% até o último dia deste ano. Perceba que os jornalistas utilizam este recurso há bastante tempo. Nos dois andares inferiores devem ser colocados os argumentos primários e secundários. Por exemplo: Para isso automatizaremos a produção e iniciaremos as exportações para países latino-americanos.


Sendo assim, devemos criar uma introdução vendedora, capturando a atenção da audiência através de uma mensagem principal a ser comprovada pelos argumentos do desenvolvimento da sua comunicação. No mundo acadêmico, chamamos esta mensagem de hipótese, na qual reside grande parte do brilho de uma pesquisa. No desenvolvimento devem ser expostas evidências que comprovem (ou refutem) a hipótese. Essas evidências podem utilizar agrupamentos indutivos ou argumentos dedutivos. Finalmente, na conclusão, confirmamos (ou negamos) a validade da provocação inicial da mensagem principal, dada a anterior exposição dos fatos e dados no desenvolvimento. Uma boa conclusão também deve descrever os próximos passos, bem como adicionar uma perspectiva de futuro ao discurso, como uma recomendação de próximos passos (o famoso call to action).


Outra maneira de deixar a mensagem mais lógica é sempre avaliar se a mensagem está MECE, ou seja, Mutuamente Exclusiva e Completamente Exaustiva. Ser exclusiva significa que o conteúdo não contém repetições entre os itens apresentados. Por exemplo, ao descrever um imóvel, as frases a sala “é pequena e a sala tem apenas 5m2” são informações que podiam ser sintetizadas em apenas uma frase a sala de 5 m2 é pequena. Ser exaustivo significa que não falta informação relevante. Por exemplo, a descrição com as frases exclusivas a sala de 5 m2 é pequena e o quarto de 50 m2 é grande, não deixam claras as informações sobre a cozinha e o banheiro do imóvel. Aplicando a técnica MECE garantimos que analisamos o problema de forma prática, sem deixar ausente nenhum aspecto relevante do mesmo.


Bons vendedores costumam aplicar a Lógica da Pirâmide e a técnica MECE nas suas negociações, ressaltando primeiramente os BENEFÍCIOS (mensagem principal) dos seus produtos e serviços, partindo posteriormente para as VANTAGENS (argumentos primários), e depois, com mais fatos e dados, as CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS exclusivas e exaustivas dos mesmos (argumentos secundários). Por exemplo, neste artigo, eu preferi destacar no título o seu benefício (vender melhor suas ideias), para depois apresentar a vantagem (lógica na comunicação), e finalmente embasá-la com as características técnicas contidas no teor do artigo (a lógica da Pirâmide e a ferramenta MECE).


Comunicar do todo (mensagem principal voltada para ação) para as partes (argumentos lógicos) também respeita os princípios de Aprendizagem Sistêmica, que determina que as pessoas aprendam um conceito mais facilmente, partindo do todo para as partes. Uma evidência disso é o fato de que não ipomtra em qaul odrem etãso as lrteas de uma plravaa, a úncia csioa iprotmatne é que a piremria e utmlia lrtea etejasm no lgaur crteo. O rseto pdoe ser uma deosredm ttaol que vcoê pdoe anida ler sem pobrlmea. Itso ocrroe poqrue nós não lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaa cmoo um tdoo.


E você, está focando a sua comunicação nos benefícios para seus interlocutores ou nas características da sua resolução? Em tempos tão voláteis e acelerados, valorizar cada segundo do ouvinte da sua mensagem pode fazer a diferença entre emplacar ou não o seu projeto.


André Luiz Dametto é Sócio-Diretor da ALD Consultoria e lidera projetos de Treinamento Executivo e Coaching de Carreiras

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