Sobre a barganha e o longo prazo

Por: Rodrigo Lang

Negociar é defender seus interesses. Isto é um conceito básico. Um conceito também muito difundido reside nas duas formas de se negociar: a Negociação por Barganha e a Negociação por Princípios. Originalmente, esses conceitos foram desenvolvidos pela Universidade de Harvard, mas tenho orgulho de dizer que trabalhei nos últimos anos na evolução do conceito de Barganha e Princípio.


Atualmente, na nossa visão, a definição que mais se aproxima da realidade dos negócios é:


- Negociar por Barganha: é a forma de se negociar intuitiva, sem técnicas, na qual grupos sentam para negociar para simplesmente defender seus interesses sem importar-se com o interesse dos demais.


- Negociar por Princípios: quando grupos sentam para negociar uma vez que possuem a certeza que exista uma alta probabilidade de haver um cenário onde todos saiam melhores do que entraram e esse cenário se perpetue ao longo do tempo. É uma negociação que utiliza técnicas e preza pela estabilidade de longo prazo.


O que eu quero com esse artigo é demonstrar como uma Negociação por Barganha pode prejudicar a todos, inclusive economicamente, a longo prazo. Lembre-se de que a estabilidade é uma característica marcante da Negociação por Princípios.

Para exemplificar e materializar esse fenômeno, vou utilizar um exemplo fictício para evitar, desta forma, polêmicas desnecessárias.


Imagine um país fictício, com uma empresa de grande porte fictícia, em um ano qualquer do século XX.


Essa empresa precisa contratar um serviço de engenharia para construir um pequeno duto, de um pouco mais do que 2 km. Para isso abre um processo de concorrência, no qual vence uma empresa que enviou um orçamento de US$ 1 milhão


Como esta empreiteira chegou a esse orçamento? De forma super transparente, a empresa levantou todos os custos, adicionou a margem e os impostos. Tudo parecia perfeito. Até o diretor de suprimentos da empresa contratante chamar o futuro fornecedor para conversar.


“Parabéns, gostamos muito da oferta de vocês e queremos fechar o negócio. Mas quero que vocês entendam que essa será a primeira de centenas de contratações que queremos fazer com vocês. Para isto, gostaria de pedir um favor: estou precisando trocar de carro e gostaria de um pequena ajuda, além disto, estou tendo despesas grandes com minha filha na faculdade. Acho justo vocês me ajudarem, para que eu possa ajudar também”


Claramente, o que aconteceu nesse exemplo não é uma negociação por princípio e sim por barganha. A empresa contratante (no caso, o executivo) só estava pensando em seus interesses. Vamos imaginar agora um cenário no qual o fornecedor aceitou a proposta antiética. Quais as consequências dessa ação? Vamos pensar em algumas a longo prazo?


Claramente, na próxima licitação que for aberta, os preços chegarão inchados, colocando o custo da negociação por barganha diluído no custo do projeto. A obra ficará absurdamente mais cara, prejudicando tanto os índices operacionais da empresa contratante como o próprio consumidor final da empresa. E o resto da história todo mundo conhece. Não precisamos nem forçar a memória para associar essa história aos eventos recentes acontecidos no Brasil.

O que precisamos ter em mente, de uma vez por todas é: negociar é trabalho de longo prazo. Quando negociamos profissionalmente, temos que ter sempre no mindset a preocupação de como aquela negociação irá impactar as futuras negociações e os futuros negócios que vier a fechar. E mais, como aquela negociação pode impactar todo o sistema a minha volta?


Empresas em todo o mundo passaram, recentemente, a adotar um mantra que se chama 3Ps. Toda ação tomada dentro de uma organização deve ser pensada em três óticas: profit, people and planet. Tenha em sua mente como a negociação irá impactar os 3Ps, e você mudará a sua forma de negociar. O futuro, seu e o nosso, agradecem.



Rodrigo Lang, sócio-fundador do BBI of Chicago.

Foi fundador de um dos maiores grupos de educação do Brasil no início dos anos 2000.

Com vasta experiência em consultoria em mais de 30 países, Lang desenvolveu uma das metodologias consideradas referência no mundo da negociação

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